El 25 de agosto, en una llamada con Matt Barker (con quien trabajé mi oferta), le conté que en una semana había pasado de uno a tres clientes. El primero había llegado por la secuencia de mi newsletter. Los otros dos, por mensajes en LinkedIn.
Ni anuncios, ni web, ni embudo. Conversaciones.
Si has llegado aquí buscando cómo conseguir clientes para tu negocio de consultoría, coaching o formación, casi todo lo que vas a encontrar son listas de "20 técnicas" escritas por empresas de software para tiendas y pymes. No están mal. Pero están pensadas para quien ya tiene un producto, un local y tráfico, y tú (probablemente) todavía no tienes ninguna de las tres cosas.
Así que este artículo va de otra cosa: de cómo consigue sus primeros clientes alguien que vende su conocimiento, empezando desde cero.
El error que me costó 7 años
Antes de montar mi consultoría pasé siete años intentándolo con startups: más de ocho, y ninguna salió adelante. Siempre por el mismo motivo: construía primero y dejaba para después cómo venderlo.
Producto terminado, web bonita, cero clientes. Y vuelta a empezar.
Con un negocio de conocimiento pasa exactamente lo mismo, solo que las piezas se llaman distinto:
→ el logo y la web
→ el curso grabado antes de haber vendido una sola sesión
→ el calendario de contenido para una audiencia que no existe
→ el proceso de entrega perfecto para un cliente que todavía no ha pagado
Todo eso se siente como avanzar. Y no, no te acerca a tu primer cliente.
Antes de buscar clientes, ten algo que puedan comprar
La primera condición para conseguir clientes no es tener audiencia: es tener una oferta que puedas explicar en una frase. Qué problema resuelves, para quién, con qué alcance y a qué precio.
Hay cuatro preguntas que no te puedes saltar antes de tirarte a la piscina:
- ¿Qué problema concreto puedo resolver?
- ¿Qué experiencia tengo para resolverlo bien?
- ¿Cuánto debería cobrar, y cuánto me podrían pagar?
- ¿Cómo llegaría a las personas que me necesitan?
La segunda suele estropear muchas ideas bonitas. La cuarta, sin duda, es la que más ideas mata.
Y ojo con el extremo contrario. Hace unas semanas le dije a una clienta que no diseñara todavía la entrega de su consultoría. Tenía el proceso bien pensado, y aun así le dije que esperase: lo que prometes en la llamada de ventas es lo que más pesa a la hora de entregar, y si nunca has vendido ese programa, estás diseñando a ciegas.
Conocer tu propuesta de valor es suficiente para plantear una oferta equilibrada. Marca tus límites (cuántas horas por cliente, qué no vas a implementar tú) y sal a vender. El plan de entrega lo preparas cuando tengas tu primer cliente y sepas qué espera de ti.
Si todavía no tienes esa oferta, empieza por ahí. Es exactamente lo que trabajo en mi acompañamiento 1:1 para crear tu negocio de consultoría. Y si ya trabajas como consultor y quieres dejar de vender horas, lo cuento en la página para consultores independientes.
Tus primeros clientes salen de conversaciones, no de tráfico
Aquí está la diferencia con una tienda. Una tienda necesita miles de visitas para vender. Tú necesitas unas pocas conversaciones con las personas adecuadas.
Por eso, cuando tengo el tiempo justo y demasiadas cosas por hacer, me hago una sola pregunta:
¿Qué puedo hacer hoy para acercarme a la próxima venta?
Lo llamo "si hay que elegir, elige GTM" (go-to-market; en latín y para todos los públicos: llevar tu oferta al mercado). Es priorizar lo que acerca tu oferta a alguien que pueda comprarla frente a seguir preparando el negocio. Mejorar la web, pulir el método o preparar más contenido está bien, pero si nada de eso te acerca a clientes, puedes trabajar muchísimo sin hacer crecer NADA.
Los seis pasos para conseguir tus primeros clientes
No es un embudo de diecisiete etapas. Es lo que hago yo y lo que trabajo con mis clientes:
1. Encuentra a quién le puede servir
No "todo el mundo que necesite un coach". Personas concretas, con el problema que tú resuelves, a las que puedes escribir hoy. Si no se te ocurren diez nombres, el problema no es de captación: es de oferta.
2. Inicia la conversación
Un mensaje corto, personal, que diga quién eres y por qué le escribes a ESA persona. Sin pitch en el primer mensaje. Ahora vuelvo a esto, porque es donde más miedo da.
3. Cualifica
No todo el que responde es un cliente. Pregunta qué está intentando hacer y qué le ha pasado para buscar ayuda. Si tu oferta no encaja, dilo: comprobar el encaje y dejar espacio para decidir es lo que hace que te crean después.
4. Presenta la oferta
Clara, con su precio y con lo que NO incluye. Una oferta que esconde el precio hasta la llamada genera desconfianza antes de empezar.
5. Haz seguimiento
La mayoría de las ventas no se deciden en la primera conversación. Apunta con quién hablaste, qué te dijo y cuándo vuelves a escribirle. Lo que no se apunta, se pierde.
6. Aprende de los "no"
Cada rechazo te dice algo del mensaje, del precio o del público. Apuntados, los "no" te enseñan más de tu mercado que otra semana preparándote.
LinkedIn sin audiencia: lo que de verdad responde la gente
Hace unos cinco meses, con 600 seguidores en LinkedIn, no tenía nada. Hoy son 3.600, y esto es lo que contestan a los mensajes que mando:
→ "me gusta tu modelo…"
→ "cuéntame cómo trabajas, y qué prometes"
→ "la verdad que me interesa, ¿podemos hacer llamada?"
Aunque ojo, que también llegan de estas:
→ "hola, no me interesa, gracias"
→ "podría interesarme si no es una formación"
→ "no quiero más clientes porque no doy abasto, y el negocio tampoco me da para más"
(bien jodida la última, eh; y de estas hay a porrón)
Los "no" son parte del trabajo, no una señal de que lo estás haciendo mal. Este verano me fui dos semanas de vacaciones por Europa y dediqué como mucho 8,3 horas a la semana a hacer networking en LinkedIn. El resumen al volver: más de 90 prospectos y 3 de mis 5 plazas ocupadas. No por tener una audiencia enorme: por tener una oferta clara y ponerla delante de la gente.
Puedes ver cómo escribo en mi perfil de LinkedIn.
La newsletter: el canal lento que también cierra
Mi primer cliente de este negocio no llegó por LinkedIn: llegó por la secuencia de mi newsletter.
Una newsletter no te trae clientes mañana. Lo que hace es mantener la conversación con quien ya te ha dado su correo, que es un compromiso mucho mayor que un "me gusta". Cuando esa persona está lista para decidir, tú ya estás ahí.
Eso sí: una newsletter necesita a alguien que se suscriba. Si empiezas sin audiencia, empieza por las conversaciones directas y deja que la newsletter recoja a quien quiera seguir leyéndote.
Qué dejar para después: web, SEO y anuncios
Sí, lo digo en un artículo de blog. Y lo mantengo.
Para crear tu negocio necesitas un camino que puedas ejecutar, aunque todavía no tengas una web, una audiencia ni una marca. La web, el SEO y los anuncios son palancas para hacer crecer algo que ya funciona: multiplican lo que tienes, y multiplicar cero sigue dando cero.
Cuando tengas una oferta que se vende en conversación, entonces sí: una web que la explique, contenido que te traiga búsquedas como esta y anuncios que te pongan delante de más gente.
Mientras tanto, la pregunta sigue siendo la misma.
¿Con cuántas personas has hablado esta semana de lo que vendes?
Preguntas frecuentes
¿Cómo conseguir clientes si no tengo audiencia?
Con conversaciones directas. No necesitas miles de seguidores para conseguir tus primeros clientes: necesitas una oferta clara y escribir a personas concretas que tengan el problema que resuelves. Yo empecé este negocio con 600 seguidores en LinkedIn.
¿Necesito una web para conseguir mis primeros clientes?
No. La web ayuda a explicar una oferta que ya se vende, pero tus primeros clientes llegan por conversaciones. Empieza por tener clara la oferta y por hablar con posibles compradores; la web puede esperar.
¿Cómo captar clientes sin gastar en publicidad?
Con mensajes directos a personas concretas, con contenido que abra conversaciones y con una newsletter para quien ya te conoce. Los anuncios tienen sentido cuando sabes que tu oferta se vende y quieres ponerla delante de más gente, no antes.
¿Qué hago si nadie responde a mis mensajes?
Revisa tres cosas: a quién escribes, qué dices en el primer mensaje y si tu oferta se entiende en una frase. Si escribes a personas sin el problema que resuelves, o haces pitch en el primer mensaje, lo normal es que no contesten. Apunta los "no" y ajusta.
¿Cuánto se tarda en conseguir el primer cliente?
En mi programa, menos de 90 días: 30 para tener tu oferta publicada en LinkedIn y el resto para salir a vender, si completas esos 90 días y haces cada semana tu parte (publicar, abrir conversaciones y hacer tus llamadas de venta). Si quieres hacerlo acompañado, puedes reservar una plaza.
¿Es mejor LinkedIn o Instagram para conseguir clientes de consultoría?
Donde esté tu cliente y donde tú puedas mantener conversaciones de forma constante. En mi caso ha sido LinkedIn, porque es donde están los profesionales con los que trabajo. Elige un canal, uno solo, y dale foco antes de abrir el siguiente.