Hubo una temporada en la que estaba atrayendo a directores financieros externos. Querían autoridad en LinkedIn y más oportunidades comerciales. Lo que no querían era trabajar su método ni su oferta.
Podía venderles ese servicio. Y ese era (justo) el problema: no encajaban con lo que hago.
Así que acoté mi negocio a consultoría, mentoría y coaching, y publiqué una landing para ese servicio más específico.
Esa decisión es lo que es un nicho de mercado, en versión práctica. La definición de manual la tienes aquí abajo y se entiende en diez segundos. Lo difícil es elegir el tuyo cuando lo que vendes es tu conocimiento, porque los ejemplos de siempre son de tiendas online, cosmética y zapatillas.
Qué es un nicho de mercado
Un nicho de mercado es un grupo pequeño y concreto de personas, dentro de un mercado más grande, que comparte una necesidad que la oferta general no cubre bien. La Wikipedia lo resume como "una porción de un segmento de mercado" con características y necesidades comunes.
Se ve mejor en escalones. Con comida:
→ mercado: restaurantes
→ segmento: pizzerías
→ nicho: pizzería napolitana sin gluten
Y con conocimiento, que es lo tuyo:
→ mercado: profesionales que buscan ayuda con su negocio
→ segmento: entrenadores personales
→ nicho: entrenadores personales que quieren dejar de vender sesiones sueltas y vender un programa online
Cada escalón deja fuera a más gente. Y cada escalón hace que quien se queda dentro piense "esto va de mí".
En un post lo resumí en cinco flechas, y las dos primeras son toda la definición que necesitas:
→ Elige un problema
→ Para una persona
En latín y para todos los públicos: solo la persona es un público; solo el problema es un tema; las dos JUNTAS son alguien que te puede pagar.
¿Para qué sirve?
Para decidir casi todo lo demás:
→ qué ofreces (y qué no)
→ dónde buscas a tus leads
→ de qué hablas cuando publicas
→ cuánto puedes cobrar
Sin nicho, cada una de esas decisiones se toma a ciegas, y tu oferta le habla a todo el mundo sin decirle nada a nadie.
Nicho, segmento y cliente ideal no son lo mismo
Tres palabras que se usan como si fueran sinónimos, y no lo son:
→ el segmento agrupa a gente con algo en común (una profesión, una edad, un país)
→ el nicho es una parte de ese segmento con una necesidad concreta
→ el cliente ideal es la persona, dentro del nicho, a la que mejor puedes atender
"Todos los entrenadores personales" es un segmento. "Los que quieren vender un programa online en vez de sesiones" es un nicho. Y dentro de ese nicho, quién es tu cliente ideal depende de en qué momento está, qué le hace buscar ayuda y qué puede pagar. En corto: el nicho es el mercado (aka a quién le vendes); el cliente ideal es la persona dentro de él.
Te pongo el mío. Mi nicho son profesionales que quieren vender su conocimiento: consultores, coaches, mentores, formadores. Mi cliente ideal, dentro de ese nicho, es quien quiere arrancar su negocio, no quien ya lo tiene funcionando y solo quiere escalarlo. Mismo mercado, otra persona.
(y no, no lo tuve claro a la primera)
Cómo se define el cliente ideal, y cómo corregí el mío, lo tienes en este artículo sobre el cliente ideal. Aquí me quedo en el nicho.
Tipos de nicho de mercado
Los manuales clasifican los nichos por quién es la gente: por edad, por género, por ubicación, por profesión, por valores o por alguna condición especial (celíacos, zurdos, dueños de gatos).
Esa clasificación funciona si vendes un producto. Si vendes conocimiento, a mí me sirven más estos cuatro criterios, y un buen nicho (casi) siempre combina al menos dos:
→ por profesión: a qué se dedica (entrenadores, psicólogos, asesores financieros)
→ por momento: en qué punto está (arrancar un negocio no es lo mismo que escalarlo)
→ por problema: qué quiere resolver ya (vender un programa en vez de horas sueltas)
→ por motivador: por qué está dispuesto a gastarse el dinero
Y no, la profesión sola no suele bastar. Mis directores financieros eran una profesión muy concreta y aun así no encajaban. Lo que fallaba no era a qué se dedicaban: era el problema que querían resolver. Ellos querían autoridad en LinkedIn; yo trabajo el método y la oferta.
Ejemplos de nicho de mercado si vendes tu conocimiento
Estos son los nichos a los que hablo en esta web. Cada uno tiene su página, y fíjate en que ninguno es solo una profesión: todos llevan el problema pegado.
| Quién | El problema que quiere resolver |
|---|---|
| Consultores independientes | dejar de vender horas y tener una consultoría con oferta clara, ventas recurrentes y procesos |
| Perfiles técnicos de automatización e IA | convertir los flujos que ya montan en una agencia que vende a empresas |
La oferta es la misma en todas las páginas: crear un negocio de consultoría con su oferta, su precio y sus primeros clientes, en vez de vender horas. Lo que cambia es cómo se llama el problema en cada profesión, y con qué palabras lo cuenta quien lo tiene.
(sí, son varias páginas; el nicho es uno, y cada página es una puerta)
Fíjate también en lo que no aparece en la tabla: ni edades, ni países, ni géneros. En un negocio de consultoría, lo que decide si alguien te compra es el problema que tiene, no su ficha del padrón.
Cómo elegir un nicho que pague
Cuatro filtros. No hace falta pasarlos con nota, pero si uno sale en cero, ese nicho te va a salir (muy) caro.
Que el problema toque algo por lo que ya se gasta dinero
Tengo claro por qué compran mis clientes, y es lo mismo por lo que compran los tuyos. Cuatro motivadores que llevan empujando a la gente a gastar dinero en sí misma desde siempre:
→ verse bien físicamente
→ conseguir o salvar una relación
→ generar dinero u optimizar tiempo
→ sentirse bien, disfrutar y despejarse
Seguramente has leído lo de los tres grandes nichos (salud, dinero y relaciones). Es la misma idea con una pieza menos.
¿Significa que si tu nicho no toca ninguno no vas a vender nada?
No, no es tan extremo. Algo venderás, pero venderás menos y seguramente te costará más.
Un entrenador personal vende el primero. Un asesor financiero, el tercero. Yo también vendo el tercero: mi negocio ayuda a mis clientes a generar negocio, y dinero. Y cuando el ROI es obvio, no cuesta vender.
Que lo puedas resolver con lo que ya sabes
Un nicho que te pagaría por algo que todavía no sabes hacer no es un nicho: es una formación que te toca pagar a ti primero.
Es una de las cuatro preguntas que cuento en cómo conseguir clientes antes de tirarte a la piscina: ¿qué experiencia tengo para resolverlo bien? Mejor contestarla antes de vender que enterarte con un cliente que ya ha pagado.
Que lo quieras resolver también dentro de un año
Este verano, en una llamada con Matt Barker (con quien trabajé mi oferta), le expliqué que la consultoría de software me drenaba y que me daba más energía ayudar a personas a construir negocios.
Elegir nicho también es elegir con qué problema quieres levantarte cada lunes. Y un nicho que te drena es un nicho que acabas atendiendo mal, por muy bien que pague.
Que puedan pagarlo, y que sepas dónde están
Dos preguntas que, para mí, pesan más que cualquier análisis de la competencia:
→ ¿cuánto me podrían pagar?
→ ¿cómo llegaría a ellos esta misma semana?
La primera no va de que sean ricos: va de que el problema les cueste más que tu precio. La segunda es la que más ideas mata. Si no sabes dónde está esa gente (en qué red, en qué grupo, en qué evento), vas a tener un nicho precioso y ninguna conversación.
Cómo saber si has elegido bien: pregunta
El nicho se afina hablando, no pensando. Y no, no hace falta tenerlo perfecto antes de hablar con nadie.
Habla con cinco personas de ese nicho y pregúntales qué están intentando conseguir y qué se lo está impidiendo. Si te contestan con el mismo problema (con sus palabras, no con las tuyas), vas bien. Si cada una te cuenta una cosa distinta, todavía no tienes un nicho: tienes una profesión.
Un nicho cada vez, eso sí. Lo llamo "foco en una sola cosa": puedes tener tres nichos en la cabeza, pero uno solo encima de la mesa hasta dejarlo resuelto para seguir. Si intentas probar tres a la vez, cada decisión pendiente interrumpe a las demás.
Si quieres hacerlo acompañado, aclarar qué conocimiento vendes, a quién ayudas y qué problema resuelves es la primera fase de mi acompañamiento 1:1 para crear tu negocio de consultoría.
La excepción: cuando necesitas caja
Te cuento la mía.
Mientras construía este negocio, mi principal fuente de ingresos seguía siendo el trabajo freelance de ingeniería. Es decir: fuera de mi nicho. Estaba levantando la etapa nueva mientras sostenía la anterior, y eso también es parte del camino (aunque no salga en las guías).
Elegir nicho no significa decir que no a todo lo que no encaja desde el primer día. A veces te conviene aceptar el deal. Lo que no te conviene es construir tu negocio sobre la excepción y acabar atendiendo a un nicho que nunca elegiste.
Escribe tu nicho en una frase: un problema, para una persona. Y enséñasela a alguien que tenga ese problema.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un nicho de mercado y un ejemplo?
Un nicho de mercado es un grupo concreto de personas, dentro de un mercado más amplio, con una necesidad que la oferta general no cubre bien. Un ejemplo: dentro de los entrenadores personales, los que quieren dejar de vender sesiones sueltas y vender un programa online.
¿Qué es un nicho y para qué sirve?
Es la suma de un problema y el grupo de personas que lo tiene. Sirve para decidir qué ofreces, a quién le hablas, dónde buscas a tus clientes y cuánto puedes cobrar. Sin él, tu oferta le habla a todo el mundo y no convence a nadie.
¿Qué tipos de nichos de mercado hay?
Los clásicos se definen por edad, género, ubicación, profesión, valores o alguna condición especial. Si vendes conocimiento, suele ser más útil combinar cuatro criterios: la profesión, el momento en que está el negocio, el problema que quiere resolver y el motivador por el que compra.
¿Cuáles son los nichos de mercado más rentables?
No hay una lista que valga para todos. En un negocio de conocimiento, un nicho rentable resuelve un problema ligado a un motivador claro (verse bien, las relaciones, el dinero o sentirse bien), que tú puedes resolver con tu experiencia y que a tu cliente le cuesta más que tu precio.
¿Cómo encontrar mi nicho si soy consultor o coach?
Empieza por lo que ya sabes resolver y por quién tiene ese problema. Escríbelo en una frase (un problema, para una persona) y contrástalo en conversaciones con gente de ese nicho: qué intentan conseguir y qué se lo impide.
¿Qué diferencia hay entre nicho de mercado y cliente ideal?
El nicho es el mercado: el grupo de personas con un problema concreto. El cliente ideal es la persona, dentro de ese nicho, a la que mejor puedes atender según su momento y su situación. Lo desarrollo en el artículo sobre el cliente ideal.
¿Elegir un nicho me hará perder clientes?
Dejarás de hablarle a gente que no encaja, y eso es parte del trabajo. Al principio puedes aceptar excepciones si necesitas caja; lo importante es saber que lo son. Elegir nicho no garantiza clientes, pero sin él es mucho más difícil que alguien lea tu oferta y piense que es para él.