Entre las respuestas que me llegan a los mensajes que mando por LinkedIn, hay una que resume este artículo mejor que yo:
"podría interesarme si no es una formación"
No sé qué historia hay detrás de esa frase. Pero si buscas qué es un infoproducto porque estás pensando en vender lo que sabes con un curso, un ebook o una membresía, te conviene tenerla delante: hay quien, antes de oír tu oferta, ya ha decidido que otra formación no la quiere.
Así que aquí va lo que encontrarás en cualquier guía (qué es, qué tipos hay, ejemplos, ventajas, inconvenientes y cómo se crea uno) más lo que casi ninguna cuenta: el orden. Primero se vende el conocimiento en una conversación, 1:1. Después, si tiene sentido, se empaqueta.
Qué es un infoproducto
Un infoproducto es conocimiento empaquetado en un formato que se entrega sin ti delante: un curso grabado, un ebook, una plantilla, una membresía. La Wikipedia lo define como "un servicio digital cuyo valor principal se encuentra en la información que contiene".
En latín y para todos los públicos: es tu conocimiento enlatado.
Lo que lo define no es el formato, es quién hace la entrega. En un infoproducto la entrega la hace el producto: lo creas una vez y lo vendes (y lo entregas) muchas veces. En un servicio (una consultoría, una mentoría, un programa de coaching) la entrega la haces tú.
En uno de mis posts de LinkedIn me presentaba así:
¿Qué mierda es un "negocio de info"?
Consultoría, formación y acompañamiento.
Un infoproducto es la parte de "formación" de esa frase, y es la única de las tres que puede funcionar sin ti. Por eso engancha tanto. Y por eso mismo, como vas a ver, no es la primera que yo montaría.
Y no, la frontera no siempre está limpia: un curso con una sesión en directo al mes es medio producto y medio servicio. La pregunta útil no es cómo se llama, sino cuánto de la entrega depende de ti.
Tipos de infoproductos, con ejemplos
Hay tantas listas de tipos como guías (alguna llega a diecisiete). Yo los separaría en dos grupos, según cuánto te necesitan.
Los que grabas o escribes una vez:
→ ebooks y guías en PDF
→ cursos online grabados, por módulos
→ plantillas, hojas de cálculo y herramientas
→ audios y podcasts privados
Los que te piden estar (un poco o mucho):
→ masterclasses y talleres en directo, que luego puedes vender grabados
→ membresías y comunidades de pago
→ programas grupales con sesiones en vivo
Y para que no se quede en teoría, unas ideas de infoproductos según a qué te dediques:
→ si eres entrenador: un plan de 12 semanas con un vídeo de cada ejercicio
→ si eres coach de negocio: una plantilla para preparar la primera llamada de ventas
→ si eres asesor financiero: una hoja de tesorería mensual con su guía de uso
→ si eres nutricionista: un recetario con la planificación de la semana
(todas razonables; ninguna te dice todavía si alguien la va a comprar)
Ventajas e inconvenientes de un infoproducto
Las ventajas son las que salen en todas partes, y son verdad: lo creas una vez y lo puedes vender muchas veces, se entrega sin ti (tu agenda no pone el techo), no hay stock ni envíos, y el precio de entrada es bajo para quien compra.
Lo que suele venir pegado a esas ventajas ya no lo es tanto: que lo creas una vez y a partir de ahí ganas dinero en piloto automático. Esa promesa se salta una parte, la de venderlo.
Los inconvenientes, en cambio, casi nunca salen en la foto:
→ un precio bajo pide volumen, y el volumen pide audiencia
→ el trabajo no desaparece: pasa de entregar a vender, lanzamiento tras lanzamiento
→ no ves a quien compra aplicar lo que enseñas
→ compites con todo lo que hay gratis sobre tu tema (y hay a porrón)
Unas cuentas de servilleta, con números de ejemplo (no son de nadie, solo sirven para ver la forma): si tu curso cuesta 50 € y quieres facturar 2.000 € al mes, necesitas 40 ventas al mes. Todos los meses. Si vendes un programa 1:1 a 500 € al mes, necesitas 4 clientes.
Y 40 ventas al mes a desconocidos no salen de 40 conversaciones. Salen de mucha más gente pasando por tu página de ventas, que es justo lo que no tienes cuando empiezas.
Lo de no ver a quien compra también pesa más de lo que parece. En los cursos abiertos que Harvard y el MIT publicaron en edX entre 2012 y 2018, el 52% de los inscritos no llegó a entrar al contenido (Reich y Ruipérez-Valiente, Science, 2019). Eran gratuitos (el certificado se pagaba aparte), así que no es lo mismo que un curso de pago. Pero da una idea de lo fácil que es apuntarse a algo y no abrirlo nunca. Y si no lo abren, no llegan al resultado, y tú no te enteras de por qué.
El error de grabar el curso antes de vender una sola sesión
Yo pasé siete años intentándolo con startups. Más de ocho, y ninguna salió adelante. El error fue siempre el mismo: construir primero y dejar para después cómo venderlo.
Grabar un curso antes de haber vendido una sola sesión es ese mismo error con otro formato. Guion, grabación, edición y plataforma, y la pregunta de quién lo va a comprar sigue sin respuesta. Lo cuento con más detalle (y con las otras piezas que se sienten como avanzar) en cómo conseguir clientes si vendes lo que sabes.
Por qué vender 1:1 antes de empaquetar tu conocimiento
¿El orden?
Primero conversación, después lata.
No enlatas una receta que no has cocinado nunca para nadie. Con tu conocimiento pasa igual: antes de empaquetarlo, véndelo en una conversación y entrégalo a unos pocos clientes, 1:1. Por cuatro motivos:
→ aprendes qué problema paga la gente, y con qué palabras lo cuenta
→ ves dónde se atasca cada cliente al aplicar lo que sabes
→ con pocos clientes y un precio justo ya tienes negocio
→ la confianza se gana en una llamada, no en una página de ventas
Lo primero: en una conversación puedes preguntar lo que un curso no pregunta nunca. Qué estaba intentando hacer esa persona, qué ha probado ya y qué pasó para que buscara ayuda. La respuesta te da el problema real y las palabras con las que lo cuenta (que algún día serán las de tu página de ventas).
Lo segundo es lo que más se subestima. Cuando acompañas a alguien 1:1, ves en qué paso se para, qué no entiende a la primera y qué hace mal aunque se lo expliques bien. Eso, apuntado cliente tras cliente, es el índice de tu futuro curso. Sin haberlo visto, lo estás ADIVINANDO.
Lo tercero son las cuentas de antes. Unos pocos clientes pagando un precio justo por una transformación completa (no por horas) ya son un negocio. Por qué un programa 1:1 aguanta un precio que un curso barato no aguanta lo explico en qué es high ticket.
Lo cuarto es la confianza. Un precio justo se sostiene sobre tres lados (valor, precio y confianza), y la confianza es el que más cuesta construir sin nadie delante. Una página de ventas tiene que ganársela sola, con alguien que acaba de llegar. En una llamada, esa persona ve cómo piensas.
Y que algo cueste 50 € no hace que un desconocido confíe en ti.
¿Significa esto volver a vender horas?
No. Vender horas es cobrar por sesión suelta y empezar de cero cada mes. Un programa 1:1 cobra por una transformación, con sus fases, su alcance y su precio. Es justo lo que trabajo con coaches y mentores en mi acompañamiento 1:1: convertir sesiones sueltas (o el curso que no se vende) en un programa que se pueda presentar y cobrar.
Mi propio negocio va en ese orden. Hoy vendo acompañamiento 1:1 (cuatro sesiones privadas al mes, Slack y revisión de lo que prepara cada cliente) y, a la vez, estoy desarrollando software para mis clientes: el Business Portal y el TLC AI, que les hace las preguntas del método y valida sus respuestas entre sesiones. Va incluido en el acompañamiento. La idea es ir convirtiendo el trabajo que se repite en algo cada vez más sólido. Pero antes de eso, hubo clientes.
Cuándo sí tiene sentido empezar por un infoproducto
Quien te diga que nunca, te miente. Hay casos en los que empezar por un infoproducto es razonable:
→ ya tienes una audiencia que te pide exactamente eso
→ lo que vendes es una herramienta y no una transformación (una plantilla, una hoja de cálculo)
→ ya vendes 1:1 y no te caben más clientes en la agenda
→ quieres un primer paso barato hacia tu programa, no un sustituto de él
Y a veces necesitas caja, y las prioridades mandan.
Lo que no tiene sentido es usar el infoproducto para saltarte la parte de hablar con clientes. Ahí no estás eligiendo un modelo de negocio: estás aplazando la venta.
Cómo crear un infoproducto cuando ya vendes 1:1
Si ya tienes clientes y quieres empaquetar lo que haces, este es el orden que yo seguiría:
- Apunta lo que se repite. Las preguntas que te hacen todos, los bloqueos que ves en cada cliente, los documentos que mandas una y otra vez.
- Ordénalo en fases. Tu metodología, con un resultado concreto al final de cada una. Si no puedes decir qué tiene tu cliente al terminar una fase, esa fase no está lista.
- Elige el formato por lo que hay que hacer, no por lo que te apetece grabar. Si el cliente tiene que rellenar algo, es una plantilla. Si tiene que ver cómo se hace, es un vídeo. Si necesita que alguien le corrija, eso sigue siendo un servicio.
- Ponle un precio justo. Con los mismos tres lados: el valor que el cliente espera, el precio y la confianza que ya tiene en ti.
- Véndelo primero a quien ya te conoce. Tus clientes, tu newsletter, los leads a los que tu programa 1:1 les quedaba grande. Así se venden los primeros infoproductos: con conversaciones, igual que todo lo demás.
- Mira si llegan al resultado sin ti. Si la mayoría se atasca en el mismo punto, ese punto necesita una persona (o un módulo mejor).
Mientras no tengas clientes, la pregunta no es qué formato elegir.
¿A cuántas personas les has vendido ya lo que estás pensando grabar?
Preguntas frecuentes
¿Cuál es un ejemplo de infoproducto?
Un curso online grabado, un ebook, una plantilla o una membresía de pago. Por ejemplo, un entrenador que vende un plan de 12 semanas con un vídeo de cada ejercicio: lo graba una vez y cada comprador lo sigue por su cuenta, sin que el entrenador esté delante.
¿Cuáles son los infoproductos más vendidos?
Los formatos que más se ven son los cursos online, las membresías, los ebooks y las plantillas. Muchos rankings de "los más vendidos" salen de datos de las propias plataformas que venden cursos, así que tómalos como lo que son. En tu caso, lo que más se vende depende de si tu cliente necesita información, una herramienta o a alguien que le acompañe.
¿Qué ideas de infoproductos puedo vender si soy coach o consultor?
Plantillas de lo que ya usas con tus clientes, una guía del proceso que sigues, un taller en directo sobre el problema que más te consultan o un curso con tu metodología. Las mejores ideas salen de lo que se repite en tus sesiones 1:1; si todavía no tienes sesiones, empieza por ahí.
¿Cómo vender infoproductos si no tengo audiencia?
Es difícil, porque un infoproducto barato necesita volumen y el volumen necesita audiencia. Sin ella, lo que funciona es lo mismo que para un servicio: conversaciones con personas concretas. Por eso tiene más sentido vender primero tu conocimiento 1:1 y dejar que el producto salga de lo que aprendes con esos clientes.
¿Una mentoría o una consultoría es un infoproducto?
No. Una mentoría o una consultoría es un servicio: la entrega la haces tú, en directo, y se adapta a cada cliente. Algunas guías las meten en la lista de infoproductos, pero la diferencia importa: un servicio no escala igual y, a cambio, te deja ver cómo aplica cada cliente lo que sabes. Lo cuento con más detalle en qué es una mentoría.
¿Es verdad que un infoproducto se vende solo?
No. Se entrega solo, que es distinto. Venderlo exige el mismo trabajo que cualquier oferta (contenido, conversaciones, lanzamientos o anuncios) y, como el precio suele ser bajo, lo exige muchas más veces. Si quieres montar tu negocio de consultoría vendiendo primero 1:1, con acompañamiento, puedes reservar una plaza.